Marketing und Verkauf für Selbstständige – alle Fragen und Antworten

Positionierung im Marketingsinne bedeutet – prosaisch beantwortet – Deine Entscheidung und Umsetzung der Frage: „Wer möchtest Du im Markt sein, wie willst Du vom Markt wahrgenommen werden, für wen möchtest Du welche Probleme lösen?“
Es geht hier also viel um ein „klares Angebot für eine klare Zielgruppe“.
Deine Positionierung reicht also sowohl von Deinem konreten Angebot (Portfolio) bis hin zu Deinem tatsächlichen Auftritt – online wie offline.
Beispiel: Auch wenn du als Dipl. Psychologe sowohl im klinischen Bereich wie auch im therapeutischen Bereich tätig sein kannst, ist es Deine Entscheidung, wofür Du im Markt auftreten willst. Es gibt Psychologen, die z.B. selbstständig als Verkaufscoaches arbeiten möchten.
In dem Fall ist die Positionierung dann eben nicht „Psychologe“, sondern z.B. „Berater für die Lösung von Verkaufsproblemen (mit wissenschaftlich fundiertem Hintergrund) für Mittelständische Unternehmen.“
Auf der Website dieser Positionierung muss sich dann alles um Lösungen für diese Zielgruppe drehen und nicht z.B. um „Behandlung psychischer Krankheiten“ – auch wenn das ein Dipl. Psychologe grundsätzlich leisten kann….
Deine Positionierung ist eine Entscheidung, die Du treffen musst. Sie ist die Grundlage allem, was im Marketing folgt. Der Weg dorthin darf ruhig etwas länger dauern und sollte mit viel Sorgfalt beschritten werden.
Ich begleite meine Kunden bei diesem Thema.

Beim Thema „Zielgruppe“ wird immer unheimlich viel Unsinn geredet. Oft höre ich so sachen wie: „Ich bin Coach für Frauen um die 50…“
Sorry, aber das kann nicht oder nur zufällig funktionieren….
Eine Zielgruppe ist eine Gruppe von Menschen, die das gleiche Problem oder den gleichen Wunsch hat.
Natürlich kann man diese beiden Kriterien auch noch mit dem Alter von Personen verknüpfen, mit ihrem materiellen Status, sozialen Status etc…
Aber im Wesentlichen muss klar sein, welche Probleme Du mit deinem Angebot löst oder welche Wünsche Du erfüllst.
Wenn Du also z.B. Physiotherapeut bist und Dich besonders auf die Behandlung von Kreuzschmerzen positionieren willst, dann könnte Deine Zielgruppe z.B. „Frauen zwischen 50 und 65, die bereit und in der Lage sind, Behandlungskosten von 2.500 EUR in 12 Wochen zu bezahlen“.
In Deiner Positionierung klärst Du dann, was es braucht, um genau dieser Zielgruppe das Gefühl zu vermitteln, dass genau Du die ideale Person bist, um deren Problem (Kreuzschmerzen) zu lösen und ihren Wunsch zu erfüllen (endlich wieder unbeschwert mit den Enkelkindern herumtollen).

Das lässt sich natürlich aus der Ferne, ohne weiteres Detailwissen nicht so einfach beantworten.
Ein wesentlicher Ansatz ist immer der: Mach Dir bewusst, dass Kunden keine Produkte kaufen – nie! Menschen kaufen immer Lösungen für Probleme oder Erfüllungen von Wünschen.
Wenn Du z.B. als Paartherapeut arbeitest, dann verkaufe nicht „Paket mit 5 Therapiesitzungen…“ sondern die „Chance, die Beziehung zu retten“ oder die „Klärung, wie die Beziehung und die Harmonie wieder herzustellen sind…“
Merke: Wer Bohrmaschinen kauft, kauft eigentlich Löcher in der Wand. Wer sich ein Motorrad kauft, kauft sich einen bestimmten Lifestyle (Freiheit, Action…), Zugehörigkeit zu einer bestimmten Gruppe (coole Typen) oder etwas ähnliches – aber niemals nur „das Motorrad“.
Im Verkauf muss Dir bewusst sein, für welches „Kittelbrennen“ bei welcher Zielgruppe Du eine Lösung hast. Das musst Du im Verkauf auch herausstellen.
Bedenke beim Sprechen über das, was Du tust immer, dass „der Köder dem Fisch schmecken muss und nicht dem Angler…“

Die Idee des Elevator Pitches entstammt der Vorstellung, dass Du zufällifg mit einem Entscheider in einem Unternehmen bist und Du genau die Zeit einer Aufzugfahrt hast, um ihm Dein Angebot schmackhaft zu machen.
Ich habe schon Pitches erlebt, die hätten die Zeit eines Fahrstuhls von der Erde bis zum Mond gebraucht – nahe an der Logorrhoe (ironisch: Sprechdurchfall).
Wer seine Positionierung sauber durchgeführt hat, dem fällt der Elevator Pitch meist einfacher, als allen anderen.
Ich empfehle für den Elevator Pitch folgende Struktur:
– Ich bin…
– Ich mache für Dich…
– Damit Du…
Also z.B. für mich:
„Ich bin Robert Flachenäcker. Ich helfe Selbstständigen mit Businesscoaching dabei, mehr Kunden zu gewinnen und online und offline mehr zu verkaufen, damit sie ihr Leben gut genießen können.“
Daran kann man gerne noch eine Closing-Frage anhängen, wie z.B. „Ist das für Dich interessant?“ und wenn der Zugetextete dann „ja“ antwortet…“Prima – dann lass uns doch einfach nach einem Termin suchen, um das Thema zu vertiefen.. passt es Dir besser mittwochs oder freitags?“
Wenn der Besprochene sagt, dass das für ihn überhaupt nicht von Belang ist – auch gut, denn dann weißt Du, dass Du Deine Energie einer anderen Person zuwenden kannst…

Gemeint sind hier offline Netzwerke, also z.B. Businessnetzwerke.
Wenn Du in Netzwerken verkaufen willst dann sieh zu, dass sich in dem Netzwerk Deine Zielgruppe befindet (wohl dem, der seine Positionierung sauber abgeschlossenn hat…).
Wenn Deine Zielgruppe „40-60 jährige Frauen mit Menopausenproblemen sind“, bist Du im Männergesangsverein fehl am Platz.
Möchtest Du Musikinstrumente verkaufen, trete einem Musikverein bei und engagiere Dich im Förderverein des städtischen Orchesters…
Mich z.B. findet man für mein Angebot der Businessfotografie häufig auf Veranstaltungen, auf denen sich „Marketingvolk“ im Rhein-Main-Gebiet tummelt.
Wäre ich Hochzeitsfotograf, würde ich auf Hochzeitsmessen gehen und mich im „Verband der Wedding-Planer“ sehen lassen (wenn es den überhaupt gibt…).
Der wichtigste Tipp in diesem Zusammenhang ist aber der: Wenn Du netzwerkst, um an Aufträge zu kommen, stehe nicht den ganzen Abend bei Leuten, bei denen Du Dich „nur wohl fühlst“ und die dasselbe machen wie Du.
Unterhalte Dich mit potenziellen Kunden und sie zu, dass Ihr Schnittmengen findet…

Eine Website zu betreiben bedeutet, eine von Millarden von Webseiten und Website zu sein – nicht mehr.
Selbst in Deiner Branche gibt es vermutlich hunderttausende – auf jeden Fall aber tausende, die etwas ähnliches anbieten, wie Du.
Alle wollen auf die 1. Seite bei Google – oder neu: In LLMs (KIs) gefunden werden.
Um das zu erreichen gibt es 2 Wege:
1. Organische Auffindbarkeit (unbezahlte Anzeige)
2. Bezahlte Auffindbarkeit (so genannte Ads – also bezahlte Anzeigen)
Für die organische Auffindbarkeit in Suchmaschinen – möglichst unter den ersten 10 Treffen (das ist die 1. Seite der Suchergebnisseite bei Google) – muss man konsequentes SEO – also „Suchmaschinenoptimierung“ betreiben.
SEO ist komplex und man kann ebenso viel richtig wie falsch machen (und z.B. im Suchmaschinenranking radikal abrutschen).
Ich möchte deshalb hier nur ein paar wesentliche Eckpunkte raushauen:
– SEO braucht eine Strategie. Lass Dir keine Website ohne SEO verkaufen, sie wird keinen Wert für Dich haben.
– SEO wird auf jeder einzelnen Seite Deiner Website umgesetzt. Jede einzelne Seite steht für ein Thema / Suchbegriffe und die müssen „geseot“ sein.
– SEO beginnt mit dem Anlegen einer einzelnen Webseite – denn bereits seine URL (also z.B. …coaching-gegen-angst…) entscheidet über Deine Auffindbarkeit mit.
– SEO braucht konsequente Umsetzung; ein bisschen SEO ist sinnlos – völlig sinnlos.
Wenn Du in SEO unerfahren bist, lass Dir am Anfang unbeding helfen. Nachträglich – wenn Du erst einmal im Ranking der Suchmaschine abgerutsch bist – ist es viel teurer, das zu retten (manchmal auch unmöglich).
Im Rahmen meines Coachings ist SEO Thema.

Im Grunde ist jede Webseite einer Website eine Landingpage, denn Suchende im Internet könnten auf der Seite „landen“.
Im Onlinemarketing-Sinne ist eine Landingpage eine Webseite, die für ein möglichst schnelles „Call to Action“ gebaut wird.
Du legst also online „Köder“ aus – z.B. durch SEO oder SEA oder bezahlte Anzeigen bei Social-Media – und lenkst Interessenten dadurch auf eine Webseite, auf der sie
1. finden, was der Köder verhießen hat..
2. recht schnell zu einem Angebot gelangen, das sie in Anspruch nehmen können

Beim Onlinehandel ist dann z.B. so etwas wie „Sneaker jetzt besonders günstig“ und auf der Landingpage kann der Webseitenbesucher dann ganz einfach das Sonderangebot „Sneaker Cheesefoot“ in blau für 39,99 bestellen.

Bei Coaches, Trainern, Beratern etc. sind es dann oft Terminbuchungen, Infoanforderungen oder ähnliches, auf die potenzielle Kunden gezielt gelenkt werden.

Da der Aufbau von Landingpages en detail hier zu weit führt, möchte ich es an der Stelle auch dabei belassen und gerne darauf verweisen, dass das natürlich auch Thema des Coachings mit mir sein kann.