Der Elevator-Talk – so bleibst Du bei Vorstellungen nachhaltig im Gedächtnis

Für den ersten Eindruck gibt es bekanntlich keine zweite Chance.

Ich erlebe sehr oft, dass Selbstständige im persönlichen Gespräch die Chance verpassen, bei ihrem Gegenüber einen „wichtigen“ Eindruck zu hinterlassen.

Dabei geht es nicht um Sympathie / Antipathie, sondern es geht um die Frage, ob Du einen Eindruck hinterlassen hast, der Dich Deinem Gesprächspartner gegenüber als „relevant“, als „wichtig“ qualifiziert.

Denke bitte daran: Du gehst auf Businessveranstaltungen, um potenzielle Kunden zu gewinnen, nicht um „nett“ zu sein.

Deine Vorstellung muss natürlich zu Deiner Positionierung passen. Das sieht man wieder mal: Die Positonierung ist die Grundlage von allem, was Du tust..

Die Situation: Das Businesstreffen

Auf einem regionalen Businesstreffen, läufst hoch motiviert ein, jemand streckt Dir die Hand entgegen und sagt:

„Hallo, mein Name ist Schmidt, ich habe Sie hier noch nie gesehen. Was machen Sie denn so?“

Nach meiner Erfahrung vergeigen viele Selbstständige genau diesen Moment und damit die Chance auf eine nachhaltige Vorstellung – bei der sie genau die Länge einer Fahrstuhlfahrt Zeit haben, sich und ihr Produkt auf den Punkt zu erläutern. Deshalb „Elevator Talk“.

Sie hinterlassen vielleicht irgendeinen Eindruck, vielleicht sogar einen sympathischen, aber nicht unbedingt den, der strategisch für Sie sinnvoll wäre.

Das Häufigste, das ich erlebe ist ein Überschütten des Gesprächspartners mit minutenlangen Fachtermini – im Volksmund auch als „Fachidiot quatscht Kunden tot“ bekannt.

Dicht gefolgt von Kleinmachen, im Stil: „Och – nichts besonderes… ein bisschen Immobilienhandel und so…“.

Mit beidem bist Du so sexy wie eine Eisenbahnschiene….

So wirst Du interessanter für Dein Gegenüber

Die Aufmerksamkeitsspanne von Menschen für den ersten Eindruck beträgt nur wenige Sekunden bis zu circa 2 min.

Innerhalb dieser Zeit entscheidet Dein Gegenüber, ob er das Gespräch mit Dir vertieft, oder nicht.

Diese Entscheidung ist kontextabhängig: Auf einer Cocktailparty im privaten Rahmen legt Dein Gesprächspartner andere Maßstäbe an Dich an, als auf einer Business-Veranstaltung (vor allem, wenn Du sagenhaft gut aussiehst).

Diese offensichtlich klare Tatsache scheinen manche Selbstständige gerne mal zu missachten, wenn sie in einem Rahmen mit potenziellen Kunden unterwegs sind.

Bei Vorstellungsrunden höre ich oft Vorstellungen in der Länge von 15 min und mehr. Sie beginnen bei der Geburt, gehen über die spannende Zeit des Kindergartens, der Schule, des Studiums, der Erklärung, warum derjenige bestimmte Aktivitäten eingestellt hat und so weiter.

Dein perfekter Elevator-Talk – für den besten ersten Eindruck …

Dein gegenüber entscheidet in Sekundenschnelle:
„Brauche ich“ oder „Brauche ich nicht”.

Darauf solltest Du vorbereitet sein. Deinen Elevator-Talk musst einfach im Schlaf beherrschen, um Dein Gegenüber auf Dich aufmerksam zu machen.

Bei Businessveranstaltungen geht es einzig und allein darum, neue Kunden für sich zu interessieren (oder Business-Partner).

Die Zielsetzung Deiner Vorstellung muss es also sein, potenzielle Kunden in kurzer Zeit für Dich zu fesseln.

Private Lebensläufe haben hier nichts – oder nur wenig – zu suchen.

Struktur für Ihren Elevator-Talk

Im Folgenden gebe ich Dir eine einfache Struktur an die Hand, mit deren Hilfe es Dir leichter fallen wird, sich im Businessumfeld vorzustellen.

Mit dieser recht einfachen Struktur kannst Du schnell die gewünschte Aufmerksamkeit auf Dich lenken.

Von sehr blumigen Umschweifen wie „Ich sorge dafür, dass Sie auch im Alter noch ruhig schlafen können…“ (für Kapitalanlagen) rate ich ab. Ich finde, Du solltest schon zu dem stehen, was Du machts. Wenn Du Verkäufer bist, sage, dass Du Verkäufer bist und nicht „Berater”. Niemand will zu einem Kfz-Berater, wenn er ein Auto kauft.

Benutze z. B. diese Struktur für Deine Kurzvorstellung

  • Ich bin
  • Ich mache für Sie/Ich biete Ihnen
  • Damit Sie
  • Aufforderung (Call-to-action)

Beispiel (für mich, Mehr-Kunden-Coach Robert Flachenäcker)

  • Ich bin…
    Mein Name ist Robert Flachenäcker. Ich bin Coach für Selbsständige und helfe Kleinunternehmen, Freiberuflern und Selbstständigen dabei, mehr Aufträge zu erhalten und dennoch ein entspanntes Leben zu führen.
  • Ich mache für Sie / Ich biete Ihnen…
    Mit meiner Hilfe erschließen Sie sich über das Internet und Social Media Ihre Kunden und Aufträge. Zusammen sorgen wir dafür, dass Ihre potenziellen Kunden Sie bei Google & Co. finden, Ihr Telefon klingelt und Kunden Aufträge an Sie loswerden wollen.
  • Damit Sie…
    Dadurch verkaufen Sie Ihre Leistung 24 h am Tag, an 365 Tagen im Jahr und können sich entspannt um die Bearbeitung Ihrer Aufträge kümmern, während neue hereinkommen.
  • Aufforderung
    Nutzen Sie gerne die Gelegenheit, mich hier anzusprechen, wenn Sie daran interessiert sind, mehr Kunden und Aufträge übers Internet, Facebook, XING & Co. zu generieren. Das Kennenlerngespräch kostet Sie nicht mehr als 45 Minuten Ihrer Zeit.

Ja, so einfach ist es….

Wer nicht innerhalb von wenigen Sekunden eine Einordnung darüber machen kann, ob er Dich und Deine Leistung benötigt, ist erst einmal weg. Wenn Du am Ende Deiner Vorstellung merkst, dass das, was Du anbietest überhaupt nichts für Dein Gegenüber ist (weil er z. B. das gleiche macht oder bereits ausreichend Aufträge und Kunden hat), dann suche besser den nächsten Kontakt.

Keinesfalls solltest Du jetzt auf ein Signal Ihres Gegenübers warten, um dann sagen zu können:
„Das mache ich auch und das auch und das auch…“.
Am Ende der Veranstaltung wird sich dann niemand mehr daran erinnern, wofür Du wirklich stehst.

Und was, wenn ich mehrere Themen bediene ?

Solltest Du über ein breites Portfolio mit unterschiedlichen Positionierungen verfügen, empfehle ich Dir, Dir mehrere Elevator-Talks zurechtzulegen und sie kontextabhängig einzusetzen.

Gibt es wirklich keine 2. Chance für den ersten Eindruck ?

Natürlich gibt es eine zweite Chance, aber die ist viel schwerer zu ergreifen, als die erste.

Wenn Dein Gesprächspartner erst einmal angebissen hat, ist er später vielleicht auch für Deine Heldentaten im Kindergarten empfänglich.

Wer überhaupt keinen Bedarf an Deiner Arbeit hat, der wird Dich auch nicht anrufen, wenn Du ihn vorher in den Schlaf geredet hast.

Bitte üben und machen

Du weißt ja: Es gib nichts Gutes. Außer man tut es.

Fange am besten gleich damit an, Deine(n) Elevatortalk(s) zu üben und setze sie bei jeder Gelegenheit ein. Permanente Verbesserung ist natürlich erlaubt.

Wie hilfreich ist Groupon für Dein Unternehmen ?

Es scheint verlockend, seine Umsätze mithilfe von Groupon-Gutscheinaktionen zu erhöhen.

Ich lade Dich ein, genauer auf diese Frage zu schauen.

Ich gebe hier meine eigenen Erfahrungen mit Groupon wider und meine Schlüsse, die ich daraus gezogen habe.

Meine Zusammenfassung zu meiner Erfahrung möchte ich wie folgt zusammenfassen:

Groupon liefert Kunden – Groupon liefert die falschen Kunden – Groupon frisst die Margen – Groupon kostet Image

Das Prinzip Groupongutscheine

Das Prinzip hinter Groupon ist folgendes: Du bietest für einen bestimmten Zeitraum Deine Produkte oder Dienstleistungen zu einem günstigeren Preis an. Groupon verkauft für Dein Angebot über seine Vertriebskanäle diese Gutscheine. Sobald ein solcher Gutschein bei Dir vom Kunden eingelöst wird, erhältst Du den Verkaufspreis abzüglich Provision.

Vorteil des Groupon-Systems

Ohne Frage: Groupon liefert Kunden – und zwar knackig. Als ich 2019 zur Eröffnung meines Irisfoto-Studios in Frankfurt die Groupon-Aktion startete wurden innerhalb küzester Zeit hunderte Groupongutscheine für meine Irisfotos verkauft. Groupon hat ohne jede Frage eine große Menge an Kunden zu mir geführt.

Nachteile des Groupon-Systems

Die Vorteile des Groupon-Systems sind dadurch auch schon erklärt. Kommen wir nun zu den Schattenseiten von Groupon.

Groupon macht Deinen eigenen Preis kaputt

Ich gehöre zu dem Beratern, die ihre Kunden eher dazu raten, ihre Preise hoch zu halten und lieber etwas dafür zu tun, dass dies auch gerechtfertigt ist.

Mit Grouponaktionen machst Du genau das Gegenteil davon: Du machst aus einem hochpreisigen Produkt Ramschware.

Groupon frisst Deine Marge

Vertrieb kostet Geld – so oder so. Nun könnte man ja auf dem Standpunkt stehen, dass das, was an Groupon an Provision bezahlt dem entspricht, was man sonst auch an Vertriebskosten hat.

Dem stimme ich grundsätzlich auch bei Groupon zu, allerdings erzeugt der Verkauf über Groupon Kollateralschäden, wie ich sie weiter unten beschreibe.

Damit Groupon ein „attraktives“ Angebot hat, verlangt es von Dir , dass Sie Du ein mehrstufig rabattiertes Angebot kreierst. z.b.: 1 Stück 20%, 2 Stück 30%, 4 Stück 50% Rabatt… oder so ähnlich.
Also: Bevor Du auch nur einen Cent Umsatz gemacht hast, ist schon ein großer Teil Deiner Marge durch den Rabatt verloren gegangen.

Dann kommt die Provision für Groupon: irgendwas zwischen 30% und 50%….
Nun rechnen wir mal: Du hast ein Produkt, das regulär 100,00 EUR im VK kostet und welches Du (Du Glückspilz) für 30,00 EUR einkaufst. DB 1: 70,00 EUR.
Auf die 100,00 EUR gibst Du nun 30% Rabatt und erlöst also noch 70,00 EUR. DB 1: 40,00 EUR.
Vom neuen VK von 70,00 EUR erhält Groupon nun 40%, also 28,00 EUR.
Dir bleiben also: 40,00 EUR minus 28,00 EUR = 12,00 EUR.

Deine direkten Vertriebskosten für einen Artikel von 100,00 EUR betrugen also 58,00 EUR oder 58% des Umsatzes.

Das ist knackig, finde ich und Deine Marge ist am Arsch.

Kollateralschaden 1: Groupon liefert die falschen Kunden

Man könnte ja meinen, dass es rentabel ist, etwas an der Marge zu verlieren, wenn man dafür langfristig den Kunden gewonnen hat. Diese Idee ist natürlich besonders verlockend für Branchen, die auf Stammkunden setzen, z.B. Nagelstudios, Frisöre, Restaurants etc.

Soweit die Theorie…

Nach meiner Erfahrung ist der typische Grouponkunde aber nicht jemand, der die Hochwertigkeit eines Angebots zu schätzen weiß, sondern eher ein Schnäppchenjäger, der von Angebot zu Angebot surft.
Er kauft sich heute einen Restaurantgutschein für Restaurant X und morgen für Kneipe Y und freut sich über sein jeweiliges „Schnäppchen“.

Mein Eindruck: Grouponkunden kaufen nicht Ihr Produkt – sie kaufen einen Rabatt.

Die Chance, dass Groupon wirklich hochwertige Stammkunden liefert, die bereit sind Premiumpreise zu bezahlen, schätze ich nach meiner Erfahrung als sehr, sehr gering ein. Diese Einschätzung deckt sich mit Erfahrungen anderer Selbstständiger, mit denen ich mich darüber ausgetauscht habe.

Kollateralschaden 2: Das Rabattsignal ist im Markt.

Ist der Preis einmal bei Groupon, ist er in der Welt. Das Internet vergisst nichts, oder nur sehr langsam.

Selbst Kunden, die nicht bei Groupon kaufen, sehen beim Googlen Dein Grouponangebot. Das führt zu zweierlei:

  • Interessenten rufen bei Dir an und fragen, ob sie den Preis auch ohne Groupon bei Dir bekommen.
  • Die Preise für eine einmalige Grouponaktion sind auch noch nach langer Zeit online sichtbar und werden mit Dirin Verbindung gebracht.. Du bist und bleibst „Der Rabattierer“.

Es ist aus verkäuferischer Sicht immer das schlechteste Mittel mit dem Preis oder einem Rabatt zu werben, vor allem, wenn man als hochwertiger Anbieter wahrgenommen werden will. Selbst Discounter wie Aldi & Co. werben normalerweise nicht mit Rabatten, sondern mit „stabil günstigen Preisen“. Wenn dort rabattiert wird, dann aus nachvollziehbaren Gründen wie „Restbestandverkauf“ oder „Ablaufdatum“, aber nicht im Normalfall.

Was gibt es sonst noch über die Grouponaktion zu berichten ?

Ich selbst fand den Verkäufer von Groupon sehr professionell und angenehm. Der zentrale Service hingegen war aus meiner Sicht eine totale Katastrophe: Die Steuerung der Aktion, das Einstellen derselben und andere Themen, die den Service betreffen fand ich – gelinde gesagt – unter aller Sau.

Mein persönliches Fazit ist: Einmal Groupon – nie mehr Groupon.

So verlockend es ist, mit Hilfe von Grouponaktionen Traffic auf den Verkauf zu bringen, so groß sind aber auch die Folgeschäden davon.

Welche Alternativen gibt es zu Groupon ?

Ich denke, viele Selbstständige machen den grundlegenden Fehler, bei Krisen oder um neue Kunden zu gewinnen zu schnell die Rabattkeule auszupacken. Natürlich kann das kurzfristig einen Schub bringen, langfristig ist es aber eine gefährliche Strategie. Es dauert in der Regel nie lange, bis ein Konkurrent dieses Mittel ebenfalls nutzt und die Wettbewerber sich nun in einer gegenseitigen Abwärtsspirale nach untern ziehen.

Ich bin der festen Überzeugung, dass es nachhaltiger ist, alles zu versuchen, um höhere Preise durchzusetzen. Die dafür eingesetzten Marketing- und Werbemaßnahmen zahlen sich langfristig aus. Ganz banal gesagt sorgen sie z.B. bei gleichen Einkaufspreise zwangsläufig für höhrer Margen.

Von den Margen zahlst Du letzten Endes Deine Ladenmiete und die Angestellten, nicht vom Umsatz.

Ich hoffe, ich konnte Dir einen Eindruck davon vermitteln, was Dich erwartet, wenn Du eine Grouponaktion fahren willst.

Hast Du andere oder ähnliche Erfahrungen gemacht ?

Hinterlasse gerne hier Deinen Kommentar…

Was, wenn es so nicht mehr weitergeht ?

Und wenn du das Gefühl hast, dass gerade alles auseinander zu fallen scheint, bleibe ganz ruhig. Es sortiert sich nur neu.

Es ist verlockend, das festzuhalten, was wir haben und alles zu unternehmen, um unseren Businessplan fortzusetzen.

Plötzliche Krisen, wie die aktuelle Coronakrise, zeigen uns, wie zebrechlich unsere Vorstellungen davon, wie es sein soll, sind.

Die Vorstellung, dass es nicht so weiter gehen könnte, dass unser bisheriges Geschäft nicht mehr möglich ist, versetzt uns womöglich in Angst und Schrecken. Der Impuls des Festhaltens ist nur verständlich…..

Allerdings lähmt uns dieser Festhalte-Impuls auch: Er hindert uns daran, unsere Welt neu zu denken, neue Möglichkeiten zu sehen, neue Chancen.

Stellen wir die Frage doch mal anders…

Wenn wir die Frage verändern, erhöhen wir die Chancen für uns.

Was würde ich jetzt tun, wenn ich wüsste, dass es nach der Coronakrise nicht mehr weiter geht, wie bisher ?

Was passiert denn mit Ihrem Business, wenn die Coronakrise die Welt nachhaltig verändert – ganz oder teilweise ?

Was ist, wenn sich die Menschen nach der Krise anders verhalten – im Umgang miteinander, beim Einkaufen, hinsichtlich ihrer Werte u.s.w. ?

Annahmen zur Coronakrise und deren weiteren Verlauf

Im Folgenden gebe ich meine persönlichen Annahmen wider, die Coronakrise betreffend. Für mich selbst ist sie Grundlage meiner Entscheidungen in diesen Tagen.

Die Einschätzungen erheben keinen Anspruch auf Vollständigkeit oder Richtigkeit… aber so ist das eben, wenn man nur „Annahmen“ treffen kann.

  • Die Coronakrise wird unser Leben noch bis mindestens Mitte 2021 sehr stark einschränken und steuern (außer es geschieht ein Wunder).
  • Veranstaltungen mit mehr als vielleicht 10 Personen wird es in der Regel nicht geben.
  • Unbefangene Zusammenkünfte in Restaurants, Cafés, Parks, Schwimmbädern etc. wird es nicht geben. Vielmehr werden alle diese Bereiche strengen Regularien unterliegen, z.B. Höchstgrenzen für Besucher etc.
  • Es wird bis 2021 keine Messen, Kunstmärkte und Kongresse geben.
  • Der touristische Reiseverkehr wird sehr stark eingeschränkt sein. In Hotels, Ferienanlagen, Campingplätzen u.s.w. werden starke Beschränkungen bestehen.
  • Der Onlinehandel wird einen weiteren Schub erfahren.
  • Homeoffice wird sich weiter etablieren.
  • Onlineberatungs-Angebote und Onlinetrainings werden zunehmen und sich etablieren.
  • Es wird eine Welle steigender Arbeistlosigkeit geben.
  • Es wird eine Delle bei der Höhe der verfügbaren Einkommen geben und damit einher gehend eine Delle beim privaten Konsum.
  • Die Menschen werden sich mehr und mehr an Remote-Arbeiten, Videokonferenzen und dergleichen gewöhnen (müssen).
  • Viele Menschen haben eine Rückbesinnung auf lokale Werte und Events vorgenommen: Familie, Freunde, zuhause….

Und was folgt daraus ?

Was würden Sie anders machen, wenn Sie die Weichen für Ihr Geschäftsmodell jetzt noch einmal ganz neu stellen müssten ?

Beispiele:

  • Wenn die Situation so bleibt, wie sie ist und wir auf längere Zeit eine Ausgangsbeschränkung haben, kaufen die Menschen andere Produkte und sie kaufen anders ein:
    Ich forciere jetzt meinen Versandhandel.
  • Lesen bekommt mehr Bedeutung:
    Ich nutze die Zeit und schreibe ein Buch.
  • Meine Kunden haben sich daran gewöhnt, mehr online zu erledigen:
    Ich biete jetzt Onlineberatung / Onlinekurse / Onlinecoachings an.
  • Die Krise zeigt mir, wie wichtig professionelle Hilfe ist:
    Ich gründe ein Dienstleistungsunternehmen für Besorgungen.

Die Rückschlüsse, die daraus gezogen werden können sind sicher für jeden anders.
Mir z.B. ist in den letzten Tagen sehr bewusst geworden, dass ich schon länger noch viel ortsunabhängiger arbeiten wollte, als ich es bisher getan habe. Ich habe die Weichen dafür noch stärker als bisher umgestellt und weitere Maßnahmen dafür ziehe ich nach.

Die Zeit, die ich jetzt übrig habe investiere ich also in etwas, das schon lange bei mir schlummert.

Ich bin sicher, wenn die Krise verzogen ist, oder abgemildert, bin ich in diesem Vorhaben stärker aufgestellt als bisher.

Welche sind Ihre schlummernden Chancen ?

Was passiert, wenn Sie die Angst gegen Mut ersetzen und jetzt die Dinge in die Hand nehmen, die schon länger rumliegen ?
Wie stehen Sie nach der Krise da, wenn Sie die Zeit, die Sie zwangsläufig jetzt geschenkt bekamen, in neue Chancen investieren ?
Was genau hindert Sie daran, es zu tun ?

Ich wünsche Ihnen viel Spaß bei dem Gedankenspiel.

Ideen zum Umgang in der Corona-Krise – für Selbstständige, Freiberufler, Unternehmen

Was Du als Selbstständiger tun kannst, um durch die Krise zu kommen und was Du keinesfalls tun solltest.

Krisen, wie die aktuelle Coronavirus-Pandemie, trotzen uns Selbstständigen viel Durchhaltevermögen ab.

Da für die meisten von uns die Rahmenbedingungen nahezu gleich sind, entscheidet im Wesentlichen unser persönlicher Umgang mit der Situation darüber, wie wir durch die Krise kommen und wie wir aus ihr hervor gehen.

Die Rahmenbedingungen, die für alle gleich sind:

  • Kunden und damit Umsätze bleiben aus
  • Die Zukunft ist ungewiss: Niemand weiß, wie lange die Einschnitte dauern werden
  • Niemand weiß, wie die Kunden und der Markt sich nach Corona verhalten werden und wie lange der Neuanlauf dauert
  • Die Krise ist hoch komplex, da sie die gesamte Welt trifft. Als Systemiker weiß ich: Das Verhalten komplexer Systeme ist nicht vorhersagbar.
  • Die Betriebskosten bleiben bestehen

Ideen zum Umgang mit der Krise – Chancen suchen und nutzen

Ich bin nicht so vermessen um zu behaupten, ich habe die rettende Idee für genau Deine persönliche Situation.

Gutes Coaching – so wie ich es verstehe – ist immer lösungsorientiert und es versucht, die Anzahl der Möglichkeiten zu erhöhen.

Vor dem Hintergrund dieser Grundsätze kann ich zumindest versuchen, Lösungsansätze für den Weg durch die aktuelle Krise formulieren, einen Prozess anzuregen, der hilfreich sein kann:

Suche nach Wegen, die Du noch nie gegangen bist

  • Richte den Blick konsequent auf Deine Kunden und frage Dich: Was könnte Deine Kunden davon abhalten, jetzt zu Dir zu kommen und wie kannst Du dieses Hindernis überwinden ?
  • Warst Du bisher der Meinung, das Onlinegeschäft ist nichts für Dich – jetzt ist vielleicht der Zeitpunkt dieses Paradigma noch einmal zu hinterfragen.
  • Nutze bestehende Plattformen wie Ebay, Spreadhirt, Amazon & Co. um ohne große monetäre Investitionen Ihre Produkte und Ideen abzusetzen.
  • Biete Deinen Kunden Onlineberatungen via Skype, Zoom, Facetime etc. an. So hältst Du zumindest begonnene Angebotsprozesse am Laufen und kannst nach der Krise sofort mit der Umsetzung beginnen.
  • Versuche Umsätze vorzuziehen – z.B. durch den Verkauf von Gutscheinen.
  • Gehe in den Keller und suche nach ungenutzten Ressourcen: Vielleicht ist das, was Du beim Aufräumen findest, noch brauchbar, um es bei Ebay & Co. zu Geld zu machen.
  • Gehe auch in Deinen „Mentalen Keller“ und suche nach ungenutzten Ressourcen: Welche Ideen wolltest Du schon länger mal angehen ? Welches neue Produkt / Angebot wolltest Du auf den Markt bringen ? Welchen alten Kunden mal wieder anrufen …. ?
  • Räume endlich Deine Website auf: SEO & nutzenorientierte Texte rettet Dich im Zweifelsfall. Leider sehe ich noch immer unzählige Websites, die so schlecht gemacht sind, dass sie niemals Kunden anlocken können. Und wenn dann doch mal ein Kunde auf die Website gerät, wird er vertrieben – durch schlechte Texte, fehlende Kontaktmöglichkeiten und andere Verbrechen.
  • Werbe dort, wo Du Deine Kunden erreichst: Bei dem einen ist es Facebook, bei dem anderen ist es XING, bei einem Dritten ist es vielleicht Google – jetzt müssen Sie präsent sein !
  • Entwickele jetzt Schulungsvideos: Mit einfacher Technik (Smartphone und Mikrofon) kannst Du immer wieder auftretende Fragen Deiner Kunden vorab beantworten und Dich in künftigen Beratungsgesprächen auf effektivere Aspekte konzentrieren.
  • Bäcker, Metzger, Lebensmittelhändler etc. können Bestellungen über ihren Onlineshop abwickeln – inkl. Bezahlvorgang – und den Kunden, die jetzt zuhause bleiben, entgegenkommen.

Was Du auf jeden Fall noch tun solltest

Liquidität checken und agieren:
Nach aktuellen Schätzungen von Fachleuten werden die Einschnitte bis Mitte Mai 2022 bestehen bleiben.
Ein Blick aufs Konto, ein Blatt Papier, ein Stift und ein Taschenrechner reichen aus um sich einen Überblick darüber zu verschaffen, wie lange die Liquidität reicht.

Sprich mit Deiner Bank besser, bevor das Geld zur Neige geht.

Denn: Wer jetzt den Kopf in den Sand steckt, sieht seinen Hintern in Kürze in einem rauen Wind hängen.

Ist das nun alles ?

Nein, das ist es ganz sicher nicht. Aus unzähligen Coachings weiß ich: Wenn man erst einmal den Kopf zusammen steckt (derzeit nur virtuell, bitte), ergibt ganz schnell eine Idee die nächste und während des Prozesses entwickeln sich immer mehr hilfreiche Ideen, die nicht nur durch die aktuelle Krise helfen können, sondern ach darüber hinaus für einen Innovationsschub sorgen.

Wichtig ist nicht, dass Du die eine oder andere Idee von hier abgreifst und umsetzt sondern dass Du Ideen entwickelst, die für Dich funktionieren können – und dann natürlich auch umsetzt.

Coaching hilft dabei

Coaching bietet keine Lösungen, sondern einen Prozess, der Lösungen generiert. Dafür nutze ich als Coach einen reich gefüllten Werkzeugkoffer, der das auch ermöglicht.

Viele der Dinge, die Du mit mir erarbeiten wirst kannst Du umsetzen, ohne dafür nennenswertes Geld in die Hand nehmen zu müssen – gerade im Onlinemarketing ist vieles nur „Fleißarbeit“, ie du selbst machen kannst.

Lernen wir uns kennen – probiere es doch einfach aus…


Positionierung – die Grundlage Deines Geschäftserfolges

Die richtige Positionierung der erste Baustein für Deine erfolgreiche Selbstständigkeit.

So gehst Du das Thema richtig an.

Bei der Positionierung Deines Unternehmens geht es darum, so attraktiv wie möglich für Deine Zielgruppe zu sein. Idealerweise attraktiver als Deine Mitbewerber.

Deine Positionierung ist dann erfolgreich, wenn Deine Zielgruppe annimmt, dass Du deren Problem besser lösen oder ihren Wunsch besser erfüllen kannst, als es Dein Mitbewerber tut.

Deine Positionierung ist daher eine Kombination aus Analyse, Entscheidung und Umsetzung.

Wer seine Zielgruppe zwar kennt, sie aber nicht umwirbt kommt genauso wenig zum Ziel wie derjenige, der zwar wirbt, aber seine Zielgruppe nicht sorgfältig analysiert und sich für seine Akquisegruppe entschieden hat.

Der Begriff „Zielgruppe“ wird nach meiner Ansicht oft nicht besonders hilfreich definiert, so dass viele Selbstständige in diesem Punkt mit viel Energie in die falsche Richtung laufen.

Lese daher hier, worauf es bei der Positionierung wirklich ankommt und wie Du zu Deiner persönlichen Positionierung kommst.

Deiner Zielgruppe brennt der Kittel, oder sie hat unerfüllte Wünsche

Oftmals wird „Zielgruppe“ über demografische Daten wie Alter oder Geschlecht definiert. Das halte ich für unzureichend.

Nach meiner Auffassung ist es besser, Zielgruppe als eine Gruppe potenzieller Kunden zu definieren, die entweder das gleiche Problem gelöst haben oder den gleichen Wunsch erfüllt haben möchte.

Beispiel: Keine Kreuzschmerzen mehr

Wenn Du in der Lage bist, bei Menschen Kreuzschmerzen zu lindern, dann hilft das 18-Jährigen ebenso, wie 85-Jährigen, Männern wie Frauen und Reichen wie Armen. In dem Fall wäre Deine Zielgruppe also „Menschen, die ihre Kreuzschmerzen loswerden wollen“.

Deren Kittelbrennfaktor sind „Kreuzschmerzen“.

Beispiel: Freiheit erleben

Menschen, die beim Reisen grenzenlose Freiheit erleben wollen, kaufen gerne Wohnmobile. Schaut man sich auf den Campingplätzen und „Hidden Spots“ dieser Welt um, so trifft man alle Altersgruppen (ab 18 Jahren) in Wohnmobilen an, die ihre „grenzenlose Freiheit“ leben.

Die Zielgruppe sind dann also „Menschen, die in einem Wohnmobil grenzenlose Freiheit erleben wollen“.

Deine Aqkuisegruppe

Die Frage, wen Du aus dieser potentziellen Zielgruppe nun tatsächlich umwirbst, nenne ich Deine Akquisegruppe.

Das ist die Gruppe, auf die Du all Deine Marketing- und Verkaufsaktivitäten abstellst und die Du als zahlende Kunden tatsächlich gewinnen willst.

Alle anderen brauchst Du nicht zu umwerben.

Das brauchst Du für Deine Positionierung

Bei Deiner Positionierung im Markt musst Du Dir als erstes Gedanken darüber machen, wer Deine Zielgruppe ist und wen Du davon umwerben willst.

Stelle Dir folgende Fragen zu Deiner Zielgruppe und Akquisegruppe:

  • Welches Problem hat meine Zielgruppe, das ich lösen kann ?
  • Welchen Wunsch hat meine Ziegruppe, den ich erfüllen kann ?
  • Wo habe ich direkten Zugang zu dieser Zielgruppe ?
  • Wo habe ich indirekten Zugang zu dieser Zielgruppe ?
  • Mit welcher Ansprache erreiche ich diese Zielgruppe ?
  • Auf welchen Onlinekanälen erreiche ich diese Zielgruppe ?
  • Was macht die Zielgruppe dort ? (das ist z.B. wichtig, um zwischen XING- und Facebookaktivitäten zu unterscheiden) ?
  • Welches Alter hat meine Akquisegruppe ?
  • Welche Ansprache braucht sie („Du“, „Sie“, „leger“, „distinguiert“….) ?
  • Wieviel Geld kann sie für die Lösung ihres Problems oder die Erfüllung ihres Wunsches wirklich ausgeben ?
  • Gibt sie das Geld selbst aus oder ein anderer für sie (z.B. beim B2b-Coaching, wo der Zahler oft ein anderer ist, als der Empfänger der Leistung).

Beantworte Dir diese Fragen für Deine Positionierung

  • Für welche Akquisegruppe bin ich besonders attraktiv ?
  • Wodurch bin ich für sie besonders attraktiv ?
  • Wie und wo kann ich diese Attratkivität besonders gut darstellen ?
  • Was davon kann ich selbst erledigen (z.B. auf Netzwerkveranstaltungen gehen) und was davon muss ich abgeben (vielleicht das Schalten von Google-Ads, Facebook-Ads und Co. oder das Pflegen der Facebook-Seite).
  • Welches Budget habe ich wofür zur Verfügung, um die jeweiligen Akquisekanäle zu bedienen ? Budget kann Zeit oder Geld sein.
  • ….

Erstelle eine „Persona“

Persona nennt man fiktive Menschen, die Vertreter der eigenen Zielgruppe darstellen. Diese kannst Du als „Pappkameraden“ basteln und mit Attributen versehen, um besser zu verstehen, wen Du bewirbst.

Heraus kommen dann z.B. Persona wie:
„Helga, 39, Personalmanagerin, Einkommen p.a. 100.000 EUR, ledig, reist gerne, liebt das ursprüngliche und eher burschikose Leben im Wohnmobil mit Gaskocher auf dem Boden stehend“.

Oder

„Hans, 67, Rentner, möchte seinen Lebensabend möglichst komfortabel und unabhängig mit seiner Gattin im Wohnmobil reisend verbringen. Beide möchten auf Ihren gewohnten Komfort möglichst nicht verzichten.“

Na, siehst Du den Unterschied zwischen den beiden Wohnmobilen schon ?
Ich sehe „Helga“ vielleicht eher im Freizeitbus mit umgeklappten Sitzen als Bett und Hans erher im voll ausgestatteten Wohnmobil mit weichen Polstermöbeln, Klo und Dusche…“

Beide Persona kaufen unterschiedliche Produkte und andere Services von Dir.

Ohne Positionierng wird es nichts mit Deinem Business

Wer den wichtigen Schritte der Positionierung auslässt hat ein hohes, fast 100%iges Risiko, an seiner Ziel- und Akquisegruppe vorbei zu werben.

Deshalb ist es immens wichtig, diesen ersten Schritt so exakt und ausführlich wie möglich zu vollziehen.

Wer jedem gefallen will, gefällt bald niemandem mehr.

Wichtig bei der Positionierung ist es auch, bei ihr zu bleiben und mit seiner Ziel- und Akquisegruppe konseqent zu interagieren. Wenn die Zielgruppe Deines Wettbewerbs „Geiz-ist-geil-Typen“ sind und er deshalb mit Rabatten nur so um sich schmeißt, brauchst Du das nicht auch zu tun. Womöglich schreckt das Deine eher distinguierte und wohl situierte Kundschaft sogar ab.

Hier findest Du Anregungen für Deine Positionierung

Die oben aufgeführten Punkte sind dafür nur eine Anregung die noch viel weiter vertieft und beantwortet werden müssen.

Im Rahmen unseres Coachings arbeiten wir daran ausführlich – initial und permanent.

Warum Ihre Website keinen Umsatz liefert

Es ist kaum noch ein Selbstständiger vorstellbar, der nicht über eine eigene Website sichtbar ist.

Allerdings weichen die Erwartungen zwischen der erwarteten Anzahl der über die eigene Website generierten Kontakte und Aufträge zu den tatsächlichen Aktionen meist weit voneinander ab.

Lesen Sie hier, warum Ihre Website keine Kunden und Umsätze bringt und wie Sie es doch schaffen können, dass Ihre Website Ihr bester Verkäufer wird.

Websiteerfolg = Strategie + Technik + Webseitenattraktivität + Angebot + Traffic + Conversion + Auftragsbearbeitung

Viele Selbstständige lassen sich „von Ihrem Freund“, der „Webdesigner“ oder „Programmier“ ist, eine Website erstellen. Im günstigen Falle hat er dann eine technisch funktionierende und vielleicht auch noch gut aussehende Website.

Eine Website, die Kunden zuführt und Umsätze generiert besteht aber aus viel, viel mehr als aus „funktionieren“ und „schön“.

Strategie

Ohne die Frage, warum und für wen (siehe meinen Beitrag „Positionierung“ ) funktioniert keine Website für Selbstständige.

Selbst die schönste und technisch best funktionierende Website liefert nicht einen einzigen Euro Umsatz, wenn sie an ihrer Zielgruppe vorbei erstellt wurde.

Technik

Ihre Website muss schnelle Ladezeiten sichern und für mobile Darstellung auf Smartphones, Tablet und Co. konzipiert sein, damit sie in den Suchmaschinen auch angezeigt wird. Dazu ist neben der verwendeten Websitetechnologie auch das Thema „Bildergrößen“ entscheidend.

Webseitenattraktivität

Eine Website besteht aus vielen einzelen Webseiten und / oder Shop-Angeboten / Blogbeitträgen.

Die einzelnen Seiten der Website müssen für den Besucher attraktiv geschrieben und gestaltet sein: Die Texte müssen zum Verweilen einladen (nutzenorientiert) und Ihre Zielgruppe muss sich bei Ihrem Angebot widerfinden.

Angebot

Die Angebote, die Sie auf Ihrer Website anbieten, müssen zur Problemlösung oder Wunscherfüllung Ihrer Besucher führen.

Traffic

Nur aus einer hohen Zahl von Besuchern Ihrer Website kann eine ausreichende Anzahl an Kontakten und Reaktionen gewonnen werden.

Nach meiner Erfahrung ist das der am meisten vernachlässigtste Punkt bei der Websitegestaltung von Selbstständigen.

Um eine hohe Anzahl von Besuchern auf Ihre Website zu generieren, stehen u.a. folgende Maßnahmen zur Verfügung, die Sie strategisch und zielvoll einsetzten müssen, damit Ihre Website erfolgreich ist:

  • SEO – also die Optimierung Ihrer Website, um in den Suchmaschinen gefunden zu werden.
  • SEA – Werbung / Anzeigenschaltung in Suchmaschinen.
  • Link-Posting: Posten Sie dort, wo sich Ihrer Zielgruppe tummelt Links auf attraktive Seiten / Angebote Ihrer Website.
  • Social-Media-Werbung – Schalten Sie auf geeigneten Social-Media-Kanälen Anzeigen, die Menschen zu Ihrer Website führen.

Conversion

Machen Sie Besucher Ihrer Website zu Akteuren mit Ihrem Unternehmen. Dies erreichen Sie u.a. durch:

  • Call-to-Actions – also z.B. Kontaktaufnahmebuttons oder Kontaktformulare auf Ihrer Website.
  • Die Integration eines Onlineshops, um bestimmte Dinge – auch kostenlose – sofort und unkompliziert bei Ihnen beziehen zu können.
  • Die einfache, gerne mehrfach sichtbare Kontaktmöglichkeit zu Ihnen per Telefon und E-Mail.
  • Popups, um Kunden vorm Verlassen Ihrer Website zu einer Aktion zu bewegen.
  • …..

Auftragsbearbeitung

Kundenaktivitäten, die über Ihre Website kommen, müssen Sie mit genau der gleichen Geschwindigkeit bearbeiten wie die, die auf andere Weise uu Ihnen kommen. Heutzutage wartet niemand mehr eine Woche lang auf eine Antwort, nachdem er eine Anfrage auf einer Website abgesetzt hat.

Im Gegenteil: Die erwartete Rückmeldezeit wird immer kürzer.

Überlassen Sie Ihren Websiteerfolg nicht dem Zufall

Sie sehen: Damit Ihre Website wirklich für Umsatz und Kundenaktivität sorgt, ist einiges zu tun. In diesem Artikel sind die Bereiche nur angerissen, die noch im Details ausgearbeitet werden müssen.

Geben Sie lieber etwas weniger Geld für die Websiteerstellung aus (die gibgt es im einfachsten Fall aus einem Baukasten) und stecken Sie viel mehr Energie in Strategie, Traffic & Conversion.

Gehen Sie lieber Schritt für Schritt und gezielt vor, als zu versuchen, mit einem Mal den „großen Wurf“ zu landen und sich daran zu verheben.

Webseitentexte die für Umsatz sorgen

In diesem Beitrag finden Sie wertvolle Tipps zur verkaufsorientierten Gestaltung von Webseitentexten.

Im Normalfall sollen Websites von Selbstständigen dabei helfen, Kunden zu gewinnen und Kontakte und Umsätze zu generieren.

Die Website von Selbstständigen ist idealerweise ein 24 Stunden am Tag arbeitender Verkäufer.

So, wie ein guter Verkäufer nicht alles sagt, was er weiß, sondern vor allem weiß, wann er was sagt, um den Kunden zu überzeugen, so müssen auch Webseitentexte so gestaltet sein, dass sie Kunden zum Kaufen oder zur Kontaktaufnahme bewegen.

Nutzenorientierung vor Fachgeschwurbel

Was auch immer Sie anbieten: Ihr Kunde kauft nicht, was es ist, sondern was es ihm nutzt.

Kunden kaufen Autos, um von A nach B zu kommen, oder als Statussymbol. Niemand kauft ein Auto, weil es aus verzinktem Blech hergestellt wurde und eine Dreischichtlackierung besitzt.

Achten Sie in Ihren Webseitentexten also vor allem darauf, dass Ihr Webseitenbesucher schnell erkennt, welchen Nutzen er davon hat, bei Ihnen Kunde zu sein.

Beispiele für nutzenorientierte Formulierung

  • Statt „Systemische Familientherapie nach Satir….“ lieber „Endlich wieder Harmonie und Frieden in der Famile“.
  • Statt „Edelstahltank mit dreifacher Wandung….“ lieber „Investitionssicherheit für viele Jahrzehnte dank Rostfreiheit und höchster Drucksicherheit“.
  • Statt „Onlineberatung mit Skype“ besser „Beratung überall und jederzeit, wo es für Sie möglich ist, mit Hilfe von Skype“.

Die nutzenorientierte Formulierung ist das Grundhandwerk eines jeden Verkaufsgesprächs. Da ihre Website 24 Stunden am Tag für Sie verkaufen soll, muss sie dieses Handwerk auch 24 Stunden am Tag beherrschen.

Lassen Sie Ihre Texte von einem Kind lesen

Mein Tipp: Nachdem Sie einen Text formuliert haben, lassen Sie ihn von mehreren Laien lesen und lassen Sie sich erklären, was diese verstanden haben, welchen Nutzen ihnen das Geschriebene bringt. Beziehen Sie ein 12-jähriges Kind ein, wenn es geht.

In der Kürze liegt die Würze

Fachleute neigen dazu, Sachverhalte immer noch ein bisschen genauer erklären zu wollen und sich in Details zu verlieren.

Zwischen der fachlich korrekten Beschreibung inkl. Anleitung zum Gebrauch und zur Entsorgung und „Ich wollte doch nur wissen, was es kostet“ (aus Kundensicht) liegt die Wahrheit – allerdings eher zu „ich wollte doch nur wissen……“.

Fassen Sie sich in Ihren Webseitentexten so kurz, dass Sie Nutzen und Kompetenz darstellen.

Wenn Sie wirklich Fachartikel verfassen wollen (so wie dieser Blogbeitrag z.B.) dann nutzen Sie die Blogfunktion Ihrer Website. Damit überfordern Sie nicht diejenigen, die sich vor allem darüber informieren wollen, ob sie bei Ihnen richtig sind (und auch gleich Kontakt mit Ihnen aufnehmen).

Gliedern Sie Webseitentexte

Gliederung gibt schnelle Orientierung. Webseiteneditoren verfügen normalerweise über eine kaskadisch abgestuftes Überschriftensystem, das Sie auch einsetzen sollten.

Nicht nur der Leser dankt es Ihnen, sondern auch Suchmaschinen achten auf Gliederung und zeigen logisch gegliederte Webseiten zuerst an; Sie werden also dank gegliederter Webseitentexte eher in Suchmaschinen gefunden.

Bringen Sie den Nutzen schon in der Überschrift rüber

Mit Überschriften, die einen Nutzen für den Besucher Ihrer Website erwarten lassen, können Sie mehr Kunden zum Verweilen gewinnen.

Bringen Sie den Nutzen des Themas für Ihren Kunden schon in die Überschrift, z.B. so:

  • Wie Du mit Hilfe der richtigen Überschrift mehr Kunden und Aufträge gewinnst
  • So gewinnen Sie immer an der Börse
  • Ihr neues Bad in nur 3 Tagen – so geht es
  • Sie machen Urlaub – wir machen Ihr Haus neu
  • Kreuzschmerzen müssen nicht sein – spektakuläre neue Therapie hilft auch bei schweren Fällen

Setzen Sie das AIDA-Prinzip für Ihre Texte ein

Das AIDA-Prinzip sorgt seit mehr als hundert Jahren für erfolgreichere Texte in der Werbung.

Es beschreibt den Aufbau eines Werbetextes nach den Prinzipien

  • Attention / Aufmerksamkeit
  • Interest / Interesse wecken
  • Desire / Begehrlichkeit wecken
  • Action / Handlungsaufforderung

An einem Beispiel demonstriert sieht das dann z.B. so aus:

  • A: Strahlend weiße Zähne immer und überall
  • I: Dank der neuartigen Formel X34 v 6 sorgen wir dafür, dass Ihre Zähne stets sauber strahlen.
  • D: Gewinnen Sie dank strahlend weißem Lächeln immer mehr Kunden und Freunde.
  • A: Bestellen Sie „Strahli 3000“ jetzt zum Probierpreis unter www.strahliputz.de

Bauen Sie Call-to-Actions in Ihre Webseitentexte ein

Webseitentexte dienen dazu Kunden zu gewinnen, Kontakte und Anfragen zu generieren oder Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen.

Machen Sie es den Besuchern Ihrer Webseiten daher leicht, eines davon auch zu tun: Bauen Sie lieber häufiger so genannte „Call-to-Actions“ ein, also Stolpersteine, die Ihren Webseitenbesuchern Handlungen ermöglichen.

Das können Buttons zur Kontaktaufnahme sein, Links zu Bestellformularen, Kontaktformulare u.s.w.


So, nun können Sie loslegen

Diese Tipps sind noch nicht alle, die dafür sorgen, dass Webseitentexte mehr verkaufen. Sie stellen aber schon mal das Wesentliche dar, das Sie tun müssen, wenn Sie Kunden mit Ihrer Website gewinnen wollen.

Fangen Sie am besten sofort damit an und verbessern Sie Ihre Texte nach und nach.

Denn: Kleine Taten sind besser als große Vorhaben

Haben Sie wirklich Ihren Kunden im Fokus ?

Wenn ich im Einzelhandel, in der Gastronomie und bei anderen Dienstleistern unterwegs bin, erlebe ich immer wieder, dass die Akteure offensichtlich den Fokus nicht auf den Kunden gerichtet haben, sondern vielfach mit sich selbst beschäftigt sind.

Dabei ist doch gerade die strikte Fokussierung auf den Kunden und das damit verbundene Wohlgefühl, dass es bei diesen auslöst eines der wichtisten Unterscheidungsmerkmale und Vorteile gegenüber dem anonymen Onlinehandel.

Selbst dort weiß man um die Wichtigkeit der Kundenfokussierung. Wer z.B. jemals etwas bei Thomann bestellt kann erleben, wie sehr sich dieses Unternehmen bemüht, dem Besteller das Erlebnis persönlicher Betreuung zu vermitteln.

Negativbeispiele für fehlende Kundenfokussierung

Die folgenden Beispiele stammen aus meiner persönlichen Erfahrungswelt und sind gefiltert durch meine Deutung als Vermarktungscoach:

  • Ich sitze mit einem Freund im Café und unterhalte mich angeregt. Es sind nur wenige Gäste im Bistro. Unsere angeregte Unterhaltung macht uns durstig. Die umherlaufenden Bedienungen räumen Gläser weg, spülen, wischeln und wuseln umher. Auch nach 30 Minuten des Trockensitzens hat noch niemand unsere leeren Gläser und Tassen bemerkt und fragt: „Na die Herren – darf es bei Ihnen noch sein ?“ Wir fühlen uns zunehmend unwohl und verlassen das Lokal.
  • Ich betrete einen Elektrofachmarkt, um mich nach einer neuen Kamera umzuschauen. Ich will das Look & Feel und die Autofokusgeschwindigkeit zweier Modelle erleben. Ich will die 1. Kamera auf dem Präsenter einschalten – kein Strom, Akku leer. Ich bewege den Einschalter der 2. Kamera – Akku leer. Ich suche einen Verkäfer und bitte ihn herbei um zu helfen. Er probiert insgesamt 5 Akkus aus seiner Vorratsschublade um festzustellen, dass alle Akkus leer sind. Ich kann die Kameras im Wert mehrerer tausend Euro nicht erleben. Der Verkäufer wundert sich über mein Unverständnis für die Situation.
  • Ich betrete ein Fachgeschäft für Bürobedarf und schaue mich um. Eine Verkäuferin ist intensiv damit beschäftigt Regale einzuräumen. Erst auf mein „Hallo, können Sie mir helfen..?“, erhebt sie sich knurrend vom Boden und kommt mit einem „ja !“ auf mich zu. In diesem Moment vergeht mir die Lust am Einkauf.

Ich könnte diese Liste vermutlich ewig fortsetzen und es kämen immer neue Erfahrungen hinzu. Sie alle haben eines gemeinsam: Es fehlt ganz offensichtlich der Fokus auf den Kunden:

  • Kunden haben Durst und wollen unkompliziert im Bistro versorgt werden. Ein Bier selbst aus dem Keller zu holen muss man ja zuhause schon machen….
  • Kunden, die sich Technik kaufen, wollen ein unkompliziertes Look & Feel haben. Die verpackte Ware können sie auch im Versandhandel bestellen.
  • Kunden wollen Aufmerksamkeit und menschliche Wärme beim Einkaufen. Bekommen sie das nicht, können sie auch online bestellen.

Nutzen Sie beste Chance, die Sie haben – Kundenfokussierung

In einer Zeit, in der es so gut wie jedes Produkt und jede Dienstleistung an jeder Straßenecke mehrfach gibt und vieles im transparenten Preisvergleich online bestellbar ist, ist Ihre beste Chance, den Umsatz für Sie zu retten persönliche Kundenfokussierung.

Hören Sie Ihrem Kunden aufmerksam zu. Üben Sie sich in Fragetechniken, um herauszufinden, was er wirklich braucht und bieten Sie ihm Lösungen, die ihm zeigen, dass Sie ihn verstanden haben.

Agieren Sie proaktiv, in dem Sie den Kunden von sich aus auf weitere Möglichkeiten hinweisen, die ihm helfen könnten, sein Problem zu lösen oder seinen Wunsch zu erfüllen (kommen Sie an den Tisch, wenn die Gläser leer sind und nicht erst, wenn der Gast sie ruft). Ganz nebenbei erhöhen Sie damit auch noch signifikant Ihren Umsatz.

Der Kunde ist König – aber Sie sind kein Diener

Die Ritz-Carlton Hotelkette formuliert das Verhältnis der Mitarbeiter zu ihren Kunden so:

We are ladies and gentlemen serving ladies and gentlemen

Das bedeutet, vereinfacht gesagt, dass sich Kunde und Dienstleister auf Augenhöhe begegnen. Der eine ist dafür verantwortlich, dass es dem Kunden gut geht (durch Service, der gentlemen-like ist) und der Kunde honoriert dies – gentlemen-like – durch seine Bezahlung und Treue.

Suchen Sie nicht weiter nach Chancen – nutzen Sie die vorhandenen Chancen

Wenn Sie mal wieder auf den Kassenstreifen schauen und denken: „Heute wäre aber mehr gegangen…“, fragen Sie sich doch einfach mal, wie viele Chancen Sie vielleicht verpasst haben, weil Sie und Ihre Mitarbeiter mal wieder viel mehr mit sich selbst beschäftigt waren, als mit den Wünschen Ihrer Kunden.

Ich kenne Sie ja nicht, aber nach meiner Erfahrung ist die Chance sehr, sehr groß, dass auch bei Ihnen noch ungenutzte Potenziale schlummern….

Erfolgreichere Kundengespräche durch fragen

Viele Selbstständige verderben sich Umsatzchancen in Kundengesprächen, weil sie zu viel erzählen und zu wenig fragen.

In Kunden- und Verkaufsgesprächen gilt

Wer fragt der führt

Negativbeispiel: Der Vollquatscher

Letzens besuchte ich eine regionale Messe. Ich hatte dort nichts Besonderes zu tun. Da ich eingeladen wurde und gerade Zeit hatte, nutzte ich die Gelegenheit, um mal über die Messe zu streifen und vielleicht den einen oder anderen Kontakt zu generieren oder zu erneuern.

Ich streifte also so durch die Gänge, als mich unvermittelt ein an einem Messestend stehender Mitarbeiter ansprach. Ich gebe das Gespräch mal so ungefähr wider, wie es lief:

  • Hallo, na, wofür interessieren sie sich so ?
  • Och ehrlich gesagt streife ich nur so umher…..
  • Also wir bieten hochwertige Cloudlösungen auf Basis von (irgendwas, was ich mir unmöglich merken konnte) und X und Y….. Außederm sind wir der größte Anbieter von (wieder irgendwas…) und wir machen noch diese, das, jenes……

Ich lies das einen Augenblick über mich ergehen, griff in meine Visitenkartenbox, reichte sie dem Redner und sagte: „Das ist sehr interessant. Bei mir können Sie auch Verkaufscoachings für bessere Verkaufsgespräche erhalten.“

Der „Verkäufer“ sah mich an und sagte: „Oh, das war wohl ein Wink mit dem Zaunpfahl“ und ich entgegnete verschmitzt: „Nein, mit einem Scheunentor….“.

Sein Fehler: Er fragt nicht und erfährt nichts über seine Gesprächspartner

Hätte der Verkäufer (es fällt mir echt schwer, ihn so zu nennen) seine Fragestunde durchgehalten, dann hätte er nach 2-3 Fragen erfahren, dass ich definitiv nicht in seiner Zielgruppe liege und er sich anderen Kunden hätte zuwenden können, anstatt seine Zeit damit zu vergeuden, mich vollzutexten.

Noch schlimmer als in meinem Fall, der sowieso nichts bei ihm gekauft hätte ist allerdings, dass er es vermutlich auch bei seinen potenziellen Kunden so macht und sich somit wichtige Umsatzchancen verspielt.

So geht „Führen durch Fragen“ in Kundengesprächen

Wer seine Gesprächspartner befragt, erfährt wichtige Dinge darüber, was sie bewegt, was sie sich wünschen und kann gezielt Angebote dazu abgeben.

Ich möchte Ihnen das einmal am Beispiel des Wursverkaufs demonstrieren:

  • Kunde: „Guten Tag, ich hätte gerne 150 Gramm Leberwurst.“
  • Verkäufer: „Was ist Ihnen denn an der Wurst besonders wichtig?“
  • Kunde: „Mhh… lecker soll sie sein, sehr herzhaft und ich mochte etwas im Mund spüren, wenn ich drauf beiße.“
  • Verkäufer: „Gibt es noch etwas, das Ihnen wichtig ist ?“
  • Kunde: „Oh ja, die Wurst sollte auf jeden Fall von einem Tier stammen, das unter Bio-Bedingungen gehalten wurde.“
  • Verkäufer: „Da habe ich genau das Richtige für Sie: Unsere Leberwurst Bio-Spezial im knackigen Naturdarm.
    Sehr herzhaft und bissig.
    Möchten Sie sie lieber mit oder ohne leckere Waldkräuter oder wollen Sie gleich von jeder Sorte eine Portion mitnehmen?“

Der Wurstverkäufer hat sich erst bemüht, den Kunden zu verstehen und dann hat er ihm ein passendes Angebot unterbreitet.

Sicher können sie nachvollziehen, dass die Chance nun sehr groß ist, dass der Kunde dem Verkäufer die Wurst sozusagen aus der Hand frisst.

Die wichtigsten Fragetechniken in Kundengesprächen

Es gibt eine Vielzahl von Fragetechniken, die in einem Kundengespräch zum Einsatz kommen können. Die wichtigsten davon stelle ich Ihnen hier vor:

Geschlossene Fragen

Geschlossene Fragen zeichnen sich dadurch aus, dass sie dem Gesprächspartner nur die Möglichkeit lassen, mit Ja oder Nein zu antworten. Im Verkauf sollten sie – außer als Vorbereitung für den Verkaufsabschluss – so gut wie nicht vorkommen.

Offene Fragen – „W-Fragen“

Offene Fragen sind der Fragetyp, der im guten Verkaufsgespräch am häufigsten zum Einsatz kommt. Mit offenen Fragen laden Sie den Brunnen „Kunde“ geradezu zum Übersprudeln ein. Offene Fragen verschaffen Ihnen die Informationen, die Sie von Ihrem Kunden benötigen, um zu erfahren, was er sich wünscht und braucht. Offene Fragen heißen deshalb offene Fragen, weil sie als Antwort ganze Geschichten mit wichtigen Informationen zulassen und den Antwortenden nicht auf Ja und Nein beschränken. Halten Sie den Redefluss Ihres Kunden durch offene Fragen möglichst lange aufrecht. Sammeln Sie so lange wichtige Informationen von Ihrem Kunden, wie Sie es brauchen und holen Sie erst dann zum Angebotsschlag aus. Offene Fragen erkennen Sie meist daran, dass Sie mit einem „W-Fragewort“ beginnen und deshalb auch „W-Fragen“ genannt werden. Wichtig für den Einsatz dieser entscheidenden Fragen ist auch hier, dass Sie die Regel beachten, eine Frage nach der anderen zu stellen anstatt Fragen zu kombinieren. Sonst besteht die Gefahr der Überforderung für Ihr Gegenüber.

Beispiele offener Fragen

  • Was genau meinen Sie mit ‚soll lange halten‘, Herr Müller?“
  • „Wie viele Flugzeuge planen Sie in 2017 noch zu bestellen, Herr Maier?“
  • „Was wünschen Sie sich bei der Innenausstattung besonders, Frau Schmidt?“
  • „Wofür nutzen Sie Ihr neues Auto überwiegend, Frau Schmidt ?“

Paraphrasieren

Paraphrasieren nennt man die Fragetechnik, mit deren Hilfe man Gesagtes eines anderen mit eigenen Worten wiedergibt, ohne zu interpretieren.

Das Paraphrasieren dient zum einen dazu, den Verkäufer abzusichern, dass er die Wünsche seines Kunden richtig verstanden hat, und zum anderen dazu, Denkpausen in ein Gespräch einzubringen. Gerade wenn Ihr Kunde ein Vielredner ist, ist das Paraphrasieren eine hervorragende Möglichkeit, seinen ungezügelten Redefluss zu unterbrechen und die Führung im Gespräch wieder zu übernehmen.

Ein Fehler, der beim Paraphrasieren häufig gemacht wird ist der, seine eigene Deutung zu stark in die Wiederholung einfließen zu lassen.

Damit wird der Sinn des Paraphrasierens zunichte gemacht.

Beispiel fürs Paraphrasieren

Verkäufer: „Herr Müller, bitte lassen Sie mich mal kurz prüfen, ob ich Sie richtig verstanden habe. Ich habe verstanden, dass es Ihnen besonders wichtig ist, dass Sie Ihren neuen Monitor auch hochkant nutzen können und dass er mit Energieeffizienzklasse A++ ausgezeichnet ist. Habe ich Sie da richtig verstanden?“
Kunde: „Ja, genau…“
Verkäufer: „Und dann habe ich noch in Erinnerung, dass Sie besonderen Wert darauf legen, dass es sich dabei um einen matten Bildschirm handelt, richtig?“
Kunde: „Oh ja, auf jeden Fall…“
Verkäufer: „Dann habe ich genau das richtige für Sie…“

Fragetechniken erhöhen Ihren Umsatz

Es gibt viele einzelne Bausteine, die zum Kundengespräch beitragen. Der professionelle Einsatz von Fragetechniken ist nach meiner Meinung die effektivste Maßnahme, um mehr Abschlüsse zu erzielen.

Deshalb mein Rat: Üben Sie sich in Fragetechniken. Das hilft Ihnen nicht nur bei Kundengesprächen, sondern auch in Diskussionen und anderen Gesprächen, in denen Sie führen wollen.

SEO – So wird Deine Website in den Suchmaschinen ganz oben angezeigt

Eine Website, die in Suchmaschinen nicht möglichst weit oben angezeigt wird, wenn Interessenten nach etwas dort suchen, ist so gut wie wertlos.

Bedauerlicherweise „kaufen“ noch immer viele Selbstständige eine Website (oder lassen sie von einem Freund machen, „der sich auskennt“), ohne darauf zu achten, dass die Website auch in Suchmaschinen gefunden wird.

Genausogut könnten sie Ihr Einzelhandelsgeschäft in einem Gewerbegebiet im 6 Stock eines schnöden Hochhauses eröffnen, alle Fenster verkleben und jegliche Wegweise zu Ihrem Laden entfernen.

Das Ergebnis wäre dasselbe: Keine Kundenkontakte >>> Keine Umsätze.

Immer wieder habe ich Erlebnisse, bei denen ich mir die Haare raufen könnte, wie das Folgende:

Neulich bat mich eine Coach-Kollegin voller Stolz, ihre relaunchte Website zu checken. Eine Personalcoachin, die eine Website mit ca. 10 Webseiten betreibt. Für diese (hart codierte, also handprogrammierte) Website hatte sie bereits 2500,00 EUR bezahlt (aus meiner Sicht 2x zu teuer) und ließ sie nun für rund 1000,00 EUR nochmals anpassen (das wären mit WordPress nur einige Mausklicks gewesen).

Ich schaute mir die Website also an und fällte folgendes Urteil: „Schöne Website, die niemand von Deinen Kunden finden wird. Schade ums Geld.“

Der Website fehlte es an den grundlegendsten Onsite-SEO-Maßnahmen. Weder wurde SEO auf jeder einzelnen Seite der Website gemacht noch für die Website insgesamt. Diese Website wird so gut wie nie in irgendeiner Suchmaschine angezeigt werden, wenn z.B. jemand nach Hilfe im Fachbereich der Kollegin sucht.

Leider ist das kein Einzelfall, sondern die Regel.

So geht SEO für Deine Website

SEO bedeutet Suchmaschinenoptimierung. Die Abkürzung stammt aus dem Englischen und steht für „Search Engine Optimization”.

SEO beinhaltet alle Bemühungen, sein Angebot so im Internet darzustellen, dass eine Suchmaschine (in rund 95 % der Fälle in Deutschland ist das Google) Ihr Angebot findet und anzeigt, wenn jemand nach bestimmten Begriffen sucht.

Ziel von SEO muss es sein, durch SEO auf Seite 1, besser noch Rang 1, von Google in den nicht bezahlten Einträgen angezeigt zu werden, wenn ein Interessent bestimmte Suchbegriffe eingibt.

Stand Februar 2017 gab es laut Denic.de rund 16,7 Mio. registrierte.de-Domains, also Internetadressen, die mit „.de“ enden. Wenn wir mal davon ausgehen, dass die alle irgendwie genutzt werden und jede dieser Domains im Durchschnitt 20 einzelne Webseiten beinhaltet, dann finden sich alleine mit „.de“ im Internet rund 334 Mio. einzelne Webseiten. Wenn Sie auch nur annähernd eine Chance haben wollen, auf einer der ersten Seiten der Suchmaschinen angezeigt zu werden, müssen Sie dafür das absolut Richtige tun, denn:

Mindestens 10 Deiner Konkurrenten machen es auf jeden Fall schon !

SEO erfolgt im Wesentlichen auf zwei Arten

  • 1. Onsite – also auf Deiner Website
  • 2. Offsite – auf anderen Websites (die zu Deiner Website führen)

SEO ist recht komplex und besteht sicher aus rund 200 Faktoren, die alle eine mehr oder weniger große Rolle für den Erfolg spielen. Alleine schon deshalb leuchtet es ein, warum Du Dir die Hilfe eines Profis holen solltest, wenn Du erfolgreiches Online-Marketing betreiben willst. Alternativ kannst Du Dir – wie ich es auch gemacht habe – dieses Wissen natürlich auch über Jahre aneignen.

Ich sollte aber nicht unerwähnt lassen, dass ich auch Spaß und Interesse daran habe, diese Nuss zu knacken.

Im Folgenden stelle ich Dirdie wichtigsten SEO-Faktoren vor, die Du auf jeden Fall umsetzen solltest. Wenn Du diese wirklich beherzigst, ist Dein SEO vermutlich schon besser, als bei 80 % Deiner Mitbewerber.

SEO-Onsite-Maßnahmen

Mache Dir bitte bewusst, dass Deine Ihre Website sondern Deine Webseiten SEO-optimiert werden müssen – also jede einzelne Seite Deiner Website.

Jede Seite Ihrer Website steht für ein Thema, einen Schwerpunkt.

Damit die jeweilige Seite bei Eingabe relevanter Suchbegriffe von Suchenden gefunden werden kann, sind diese Onsite-Maßnahmen nötig.

  • Angemmessene Keyworddichte auf jeder Website (zu viel ist auch nicht gut)
  • Textlänge insgesamt auf jeder Website /ca. 200 – 800 Wörter)
  • Richtige Verwendung von Überschriften auf jeder Webseite (H1 darf pro Seite z.B. nur 1x vorkommen)
  • Metatagging auf jeder Webseite
  • Einbindung von Medien (Bilder, Videos, Dokumente): Diese müssen ebenfalls mit passenden Keywords getaggt sein
  • Position der Schlüsselwörter im Seitentext, im Metatag und im Titel (von links nach rechts, von oben nach unten, absteigend)
  • „Sprechende URL“, also das Vorkommen von Keywords in der URL
  • Interne Verlinkung auf andere Webseiten Ihrer Website
  • Strukturierung Ihrer Websitentexte

SEO-Offsite-Maßnahmen

Offsite-SEO-Maßnahmen sind solche, die nicht auf Deiner eigenen Webseiten stattfinden, sondern – vereinfacht gesagt – auf anderen Webseiten und Onlineplattformen.

Diese Offsite-Maßnahmen sind zum Beispiel:

  • Verlinkung Deiner Website von anderen Websites (Foren, Social-Media-Plattformen und Partnersites)
  • Hinterlassen von Inhalten auf anderen Websites (z. B. Blogbeiträge) mit Verlinkung auf Ihre Website
  • Hinterlassen von Links auf Social-Media-Plattformen wie XING, Facebook & Co.
  • Erstellen eins Google Mybusiness-Eintrags
  • Präsenz mit Links auf Terminbörsen
  • Präsenz mit Links auf öffentlichen Verzeichnissen (z.B. „Gelbe Seiten“)
  • Präsenz auf Videoplattformen wie Youtube & Co.

Bei Offsite-Maßnahmen gilt: Hinterlasse nur Fragmente Ihrer Beiträge oder Beschreibungen dazu auf fremden Websites.

Der gesamte Inhalt befindet sich immer alleine und exklusiv auf Deiner eigenen Website und Sie verlinken von der anderen Plattform (z. B. XING) auf diesen Inhalt auf Deine Website. Sonst erzeugen Sie hochwertigen Inhalt auf anderen Websites.

Hochwertigen Inhalt auf Deiner Website honorieren die Suchmaschinen mit einer höheren Positionierung Deiner Website in der Suchanzeige.

Waren das alle SEO-Maßnahmen ?

Leider nein, aber es waren sicherlich die wichtigsten Maßnahmen, damit Deine Website auch in Suchmaschinen gefunden werden kann.

Deine Website wird mit der Zeit immer besser gefunden und auf den obersten Plätzen in Suchmaschinen angezeigt werden, je mehr Du davon umsetzt. Erfahrungsgemäß dauert es ein paar Wochen, bis es wirkt.

In meinen Coachings helfe ich meinen Kunden dabei, die SEO-Maßnahmen besser zu verstehen und umzusetzen, so dass sie diese nach und nach selbst beherrschen.