Der Elevator-Talk – so bleibst Du bei Vorstellungen nachhaltig im Gedächtnis

Für den ersten Eindruck gibt es bekanntlich keine zweite Chance.

Ich erlebe sehr oft, dass Selbstständige im persönlichen Gespräch die Chance verpassen, bei ihrem Gegenüber einen „wichtigen“ Eindruck zu hinterlassen.

Dabei geht es nicht um Sympathie / Antipathie, sondern es geht um die Frage, ob Du einen Eindruck hinterlassen hast, der Dich Deinem Gesprächspartner gegenüber als „relevant“, als „wichtig“ qualifiziert.

Denke bitte daran: Du gehst auf Businessveranstaltungen, um potenzielle Kunden zu gewinnen, nicht um „nett“ zu sein.

Deine Vorstellung muss natürlich zu Deiner Positionierung passen. Das sieht man wieder mal: Die Positonierung ist die Grundlage von allem, was Du tust..

Die Situation: Das Businesstreffen

Auf einem regionalen Businesstreffen, läufst hoch motiviert ein, jemand streckt Dir die Hand entgegen und sagt:

„Hallo, mein Name ist Schmidt, ich habe Sie hier noch nie gesehen. Was machen Sie denn so?“

Nach meiner Erfahrung vergeigen viele Selbstständige genau diesen Moment und damit die Chance auf eine nachhaltige Vorstellung – bei der sie genau die Länge einer Fahrstuhlfahrt Zeit haben, sich und ihr Produkt auf den Punkt zu erläutern. Deshalb „Elevator Talk“.

Sie hinterlassen vielleicht irgendeinen Eindruck, vielleicht sogar einen sympathischen, aber nicht unbedingt den, der strategisch für Sie sinnvoll wäre.

Das Häufigste, das ich erlebe ist ein Überschütten des Gesprächspartners mit minutenlangen Fachtermini – im Volksmund auch als „Fachidiot quatscht Kunden tot“ bekannt.

Dicht gefolgt von Kleinmachen, im Stil: „Och – nichts besonderes… ein bisschen Immobilienhandel und so…“.

Mit beidem bist Du so sexy wie eine Eisenbahnschiene….

So wirst Du interessanter für Dein Gegenüber

Die Aufmerksamkeitsspanne von Menschen für den ersten Eindruck beträgt nur wenige Sekunden bis zu circa 2 min.

Innerhalb dieser Zeit entscheidet Dein Gegenüber, ob er das Gespräch mit Dir vertieft, oder nicht.

Diese Entscheidung ist kontextabhängig: Auf einer Cocktailparty im privaten Rahmen legt Dein Gesprächspartner andere Maßstäbe an Dich an, als auf einer Business-Veranstaltung (vor allem, wenn Du sagenhaft gut aussiehst).

Diese offensichtlich klare Tatsache scheinen manche Selbstständige gerne mal zu missachten, wenn sie in einem Rahmen mit potenziellen Kunden unterwegs sind.

Bei Vorstellungsrunden höre ich oft Vorstellungen in der Länge von 15 min und mehr. Sie beginnen bei der Geburt, gehen über die spannende Zeit des Kindergartens, der Schule, des Studiums, der Erklärung, warum derjenige bestimmte Aktivitäten eingestellt hat und so weiter.

Dein perfekter Elevator-Talk – für den besten ersten Eindruck …

Dein gegenüber entscheidet in Sekundenschnelle:
„Brauche ich“ oder „Brauche ich nicht”.

Darauf solltest Du vorbereitet sein. Deinen Elevator-Talk musst einfach im Schlaf beherrschen, um Dein Gegenüber auf Dich aufmerksam zu machen.

Bei Businessveranstaltungen geht es einzig und allein darum, neue Kunden für sich zu interessieren (oder Business-Partner).

Die Zielsetzung Deiner Vorstellung muss es also sein, potenzielle Kunden in kurzer Zeit für Dich zu fesseln.

Private Lebensläufe haben hier nichts – oder nur wenig – zu suchen.

Struktur für Ihren Elevator-Talk

Im Folgenden gebe ich Dir eine einfache Struktur an die Hand, mit deren Hilfe es Dir leichter fallen wird, sich im Businessumfeld vorzustellen.

Mit dieser recht einfachen Struktur kannst Du schnell die gewünschte Aufmerksamkeit auf Dich lenken.

Von sehr blumigen Umschweifen wie „Ich sorge dafür, dass Sie auch im Alter noch ruhig schlafen können…“ (für Kapitalanlagen) rate ich ab. Ich finde, Du solltest schon zu dem stehen, was Du machts. Wenn Du Verkäufer bist, sage, dass Du Verkäufer bist und nicht „Berater”. Niemand will zu einem Kfz-Berater, wenn er ein Auto kauft.

Benutze z. B. diese Struktur für Deine Kurzvorstellung

  • Ich bin
  • Ich mache für Sie/Ich biete Ihnen
  • Damit Sie
  • Aufforderung (Call-to-action)

Beispiel (für mich, Mehr-Kunden-Coach Robert Flachenäcker)

  • Ich bin…
    Mein Name ist Robert Flachenäcker. Ich bin Coach für Selbsständige und helfe Kleinunternehmen, Freiberuflern und Selbstständigen dabei, mehr Aufträge zu erhalten und dennoch ein entspanntes Leben zu führen.
  • Ich mache für Sie / Ich biete Ihnen…
    Mit meiner Hilfe erschließen Sie sich über das Internet und Social Media Ihre Kunden und Aufträge. Zusammen sorgen wir dafür, dass Ihre potenziellen Kunden Sie bei Google & Co. finden, Ihr Telefon klingelt und Kunden Aufträge an Sie loswerden wollen.
  • Damit Sie…
    Dadurch verkaufen Sie Ihre Leistung 24 h am Tag, an 365 Tagen im Jahr und können sich entspannt um die Bearbeitung Ihrer Aufträge kümmern, während neue hereinkommen.
  • Aufforderung
    Nutzen Sie gerne die Gelegenheit, mich hier anzusprechen, wenn Sie daran interessiert sind, mehr Kunden und Aufträge übers Internet, Facebook, XING & Co. zu generieren. Das Kennenlerngespräch kostet Sie nicht mehr als 45 Minuten Ihrer Zeit.

Ja, so einfach ist es….

Wer nicht innerhalb von wenigen Sekunden eine Einordnung darüber machen kann, ob er Dich und Deine Leistung benötigt, ist erst einmal weg. Wenn Du am Ende Deiner Vorstellung merkst, dass das, was Du anbietest überhaupt nichts für Dein Gegenüber ist (weil er z. B. das gleiche macht oder bereits ausreichend Aufträge und Kunden hat), dann suche besser den nächsten Kontakt.

Keinesfalls solltest Du jetzt auf ein Signal Ihres Gegenübers warten, um dann sagen zu können:
„Das mache ich auch und das auch und das auch…“.
Am Ende der Veranstaltung wird sich dann niemand mehr daran erinnern, wofür Du wirklich stehst.

Und was, wenn ich mehrere Themen bediene ?

Solltest Du über ein breites Portfolio mit unterschiedlichen Positionierungen verfügen, empfehle ich Dir, Dir mehrere Elevator-Talks zurechtzulegen und sie kontextabhängig einzusetzen.

Gibt es wirklich keine 2. Chance für den ersten Eindruck ?

Natürlich gibt es eine zweite Chance, aber die ist viel schwerer zu ergreifen, als die erste.

Wenn Dein Gesprächspartner erst einmal angebissen hat, ist er später vielleicht auch für Deine Heldentaten im Kindergarten empfänglich.

Wer überhaupt keinen Bedarf an Deiner Arbeit hat, der wird Dich auch nicht anrufen, wenn Du ihn vorher in den Schlaf geredet hast.

Bitte üben und machen

Du weißt ja: Es gib nichts Gutes. Außer man tut es.

Fange am besten gleich damit an, Deine(n) Elevatortalk(s) zu üben und setze sie bei jeder Gelegenheit ein. Permanente Verbesserung ist natürlich erlaubt.

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