Positionierung – die Grundlage Deines Geschäftserfolges

Die richtige Positionierung der erste Baustein für Deine erfolgreiche Selbstständigkeit.

So gehst Du das Thema richtig an.

Bei der Positionierung Deines Unternehmens geht es darum, so attraktiv wie möglich für Deine Zielgruppe zu sein. Idealerweise attraktiver als Deine Mitbewerber.

Deine Positionierung ist dann erfolgreich, wenn Deine Zielgruppe annimmt, dass Du deren Problem besser lösen oder ihren Wunsch besser erfüllen kannst, als es Dein Mitbewerber tut.

Deine Positionierung ist daher eine Kombination aus Analyse, Entscheidung und Umsetzung.

Wer seine Zielgruppe zwar kennt, sie aber nicht umwirbt kommt genauso wenig zum Ziel wie derjenige, der zwar wirbt, aber seine Zielgruppe nicht sorgfältig analysiert und sich für seine Akquisegruppe entschieden hat.

Der Begriff „Zielgruppe“ wird nach meiner Ansicht oft nicht besonders hilfreich definiert, so dass viele Selbstständige in diesem Punkt mit viel Energie in die falsche Richtung laufen.

Lese daher hier, worauf es bei der Positionierung wirklich ankommt und wie Du zu Deiner persönlichen Positionierung kommst.

Deiner Zielgruppe brennt der Kittel, oder sie hat unerfüllte Wünsche

Oftmals wird „Zielgruppe“ über demografische Daten wie Alter oder Geschlecht definiert. Das halte ich für unzureichend.

Nach meiner Auffassung ist es besser, Zielgruppe als eine Gruppe potenzieller Kunden zu definieren, die entweder das gleiche Problem gelöst haben oder den gleichen Wunsch erfüllt haben möchte.

Beispiel: Keine Kreuzschmerzen mehr

Wenn Du in der Lage bist, bei Menschen Kreuzschmerzen zu lindern, dann hilft das 18-Jährigen ebenso, wie 85-Jährigen, Männern wie Frauen und Reichen wie Armen. In dem Fall wäre Deine Zielgruppe also „Menschen, die ihre Kreuzschmerzen loswerden wollen“.

Deren Kittelbrennfaktor sind „Kreuzschmerzen“.

Beispiel: Freiheit erleben

Menschen, die beim Reisen grenzenlose Freiheit erleben wollen, kaufen gerne Wohnmobile. Schaut man sich auf den Campingplätzen und „Hidden Spots“ dieser Welt um, so trifft man alle Altersgruppen (ab 18 Jahren) in Wohnmobilen an, die ihre „grenzenlose Freiheit“ leben.

Die Zielgruppe sind dann also „Menschen, die in einem Wohnmobil grenzenlose Freiheit erleben wollen“.

Deine Aqkuisegruppe

Die Frage, wen Du aus dieser potentziellen Zielgruppe nun tatsächlich umwirbst, nenne ich Deine Akquisegruppe.

Das ist die Gruppe, auf die Du all Deine Marketing- und Verkaufsaktivitäten abstellst und die Du als zahlende Kunden tatsächlich gewinnen willst.

Alle anderen brauchst Du nicht zu umwerben.

Das brauchst Du für Deine Positionierung

Bei Deiner Positionierung im Markt musst Du Dir als erstes Gedanken darüber machen, wer Deine Zielgruppe ist und wen Du davon umwerben willst.

Stelle Dir folgende Fragen zu Deiner Zielgruppe und Akquisegruppe:

  • Welches Problem hat meine Zielgruppe, das ich lösen kann ?
  • Welchen Wunsch hat meine Ziegruppe, den ich erfüllen kann ?
  • Wo habe ich direkten Zugang zu dieser Zielgruppe ?
  • Wo habe ich indirekten Zugang zu dieser Zielgruppe ?
  • Mit welcher Ansprache erreiche ich diese Zielgruppe ?
  • Auf welchen Onlinekanälen erreiche ich diese Zielgruppe ?
  • Was macht die Zielgruppe dort ? (das ist z.B. wichtig, um zwischen XING- und Facebookaktivitäten zu unterscheiden) ?
  • Welches Alter hat meine Akquisegruppe ?
  • Welche Ansprache braucht sie („Du“, „Sie“, „leger“, „distinguiert“….) ?
  • Wieviel Geld kann sie für die Lösung ihres Problems oder die Erfüllung ihres Wunsches wirklich ausgeben ?
  • Gibt sie das Geld selbst aus oder ein anderer für sie (z.B. beim B2b-Coaching, wo der Zahler oft ein anderer ist, als der Empfänger der Leistung).

Beantworte Dir diese Fragen für Deine Positionierung

  • Für welche Akquisegruppe bin ich besonders attraktiv ?
  • Wodurch bin ich für sie besonders attraktiv ?
  • Wie und wo kann ich diese Attratkivität besonders gut darstellen ?
  • Was davon kann ich selbst erledigen (z.B. auf Netzwerkveranstaltungen gehen) und was davon muss ich abgeben (vielleicht das Schalten von Google-Ads, Facebook-Ads und Co. oder das Pflegen der Facebook-Seite).
  • Welches Budget habe ich wofür zur Verfügung, um die jeweiligen Akquisekanäle zu bedienen ? Budget kann Zeit oder Geld sein.
  • ….

Erstelle eine „Persona“

Persona nennt man fiktive Menschen, die Vertreter der eigenen Zielgruppe darstellen. Diese kannst Du als „Pappkameraden“ basteln und mit Attributen versehen, um besser zu verstehen, wen Du bewirbst.

Heraus kommen dann z.B. Persona wie:
„Helga, 39, Personalmanagerin, Einkommen p.a. 100.000 EUR, ledig, reist gerne, liebt das ursprüngliche und eher burschikose Leben im Wohnmobil mit Gaskocher auf dem Boden stehend“.

Oder

„Hans, 67, Rentner, möchte seinen Lebensabend möglichst komfortabel und unabhängig mit seiner Gattin im Wohnmobil reisend verbringen. Beide möchten auf Ihren gewohnten Komfort möglichst nicht verzichten.“

Na, siehst Du den Unterschied zwischen den beiden Wohnmobilen schon ?
Ich sehe „Helga“ vielleicht eher im Freizeitbus mit umgeklappten Sitzen als Bett und Hans erher im voll ausgestatteten Wohnmobil mit weichen Polstermöbeln, Klo und Dusche…“

Beide Persona kaufen unterschiedliche Produkte und andere Services von Dir.

Ohne Positionierng wird es nichts mit Deinem Business

Wer den wichtigen Schritte der Positionierung auslässt hat ein hohes, fast 100%iges Risiko, an seiner Ziel- und Akquisegruppe vorbei zu werben.

Deshalb ist es immens wichtig, diesen ersten Schritt so exakt und ausführlich wie möglich zu vollziehen.

Wer jedem gefallen will, gefällt bald niemandem mehr.

Wichtig bei der Positionierung ist es auch, bei ihr zu bleiben und mit seiner Ziel- und Akquisegruppe konseqent zu interagieren. Wenn die Zielgruppe Deines Wettbewerbs „Geiz-ist-geil-Typen“ sind und er deshalb mit Rabatten nur so um sich schmeißt, brauchst Du das nicht auch zu tun. Womöglich schreckt das Deine eher distinguierte und wohl situierte Kundschaft sogar ab.

Hier findest Du Anregungen für Deine Positionierung

Die oben aufgeführten Punkte sind dafür nur eine Anregung die noch viel weiter vertieft und beantwortet werden müssen.

Im Rahmen unseres Coachings arbeiten wir daran ausführlich – initial und permanent.

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